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MUP WEEK 7-伝えるスキル

MUP WEEK 7-伝えるスキル

今回は「伝えるスキル」について書いていきます。

結論:「サービスを磨くよりも、言葉を磨け」

物はいい様って事ですね。

伝えるスキルについて

仕事において伝えるスキルはどんな職種にでも必要ですが日常生活にも関わってくる重要なスキルです。

例えばサラリーマンのあなたが奥さんにお小遣いの値上げを要求したいとします。

悪い例:「あなたは主婦として一日中家にいるでしょ?俺は外で働いてストレスに晒されているんだからお小遣いを増やしてくれよ!」

この伝え方は絶対にダメですね。増額どころか減額されかねません。

良い例:「周りの同僚はみんな昇給したんだけど、それがなぜか調べてみたら上司と飲みに行ってる回数が俺の何倍もあるんだよね。絶対俺ら家族にリターンとして帰ってくるから投資の意味を込めてお小遣いの増額してくれないかな?」

このアプローチなら増額の可能性が出てきませんか?

小さい例ですが「伝え方」は日常生活でも使える重要なスキルです。

仕事に使える「伝えるスキル」

「事前調査が一番重要」

事前調査はお辞儀の挨拶より重要です。

例えば営業マンとして働いてるのであれば、顧客に会う時はこちらから喋ってはいけません。

どんなにプレゼン資料を作り込んで、相手に商品の良さを伝えようとしても、相手に聞く耳を持ってもらえなければ意味がありません。

ではどの様にして聞く耳を持ってもらうのか?

まずは営業をかける顧客と会う前に事前調査を徹底的に行い、自分なりの仮説を立てる必要があります。

顧客の会社のホームページを読み込んでみたり、担当さんのFacebookをチェックして話が合う様に事前に趣味などを調べておくなどをした上で、顧客のニーズに対しての仮説を立ててみるのです。

実際に会ってからもすぐにこちら側からプレゼンをするのではなく、愛想笑いをしながら徹底的にヒアリングを行ったあとで、プレゼンをする事で相手が話を聞いてくれる可能性がグンと上がります。

営業におけるゴールデン比率は

  • 事前調査 45%
  • ヒアリング 45%
  • 提案10%

となります。

ヒアリングについて

前述したヒアリングについてビジネスで使える基本の法則があります。

これがSPINの法則です。

  • Situation: 状況質問➡︎相手の状況を理解する

(例:御社の年間の広告費はいくらくらいですか?)

  • Problem: 問題質問➡︎相手のニーズを明確にする

(例:集客の現在の課題って何であると認識していますか?)

  • Implication: 示唆質問➡︎現状の問題がさらに大きな問題に発展する可能性を認識させる

(例:今行っている集客方法での集客がゼロになったら赤字になりませんか?)

  • Need Payoff: 解決質問➡︎理想の状態を想像してもらう

(例:お客様がリピートしてくれる様なシステムがありますが、よかったら説明しましょうか?)

この法則を基本にヒアリングを進める事で相手の話を聞きながら自分の提案を売り込む事ができます。

プレゼンテーションについて

プレゼンテーションにも基本法則があります。

BFABの法則です。

  • Benefit:利益説明➡︎相手が得られる利益を伝える

(例:弊社のシステム導入で御社に1億円の経費削減、1億円の売り上げ向上の合計2億円のメリットを提供できると予測しております。)

  • Feature:特徴説明➡︎利益を生み出せる理由を伝える

(例:なぜならこのシステムが顧客ターゲットを自動分析できるからです。)

  • Advantage:強みの説明➡︎競合会社と比べた時の強みを伝える

(例:現在のチラシ広告よりもSNSでターゲットを絞る事で的確に新規顧客とリピーター層の獲得が実現できます。)

  • Benefit:相手が得られる利益をもう一度伝える

(例:それにより1億円の経費削減、1億円の新規顧客からの売り上げ向上を提供できます。

お客様の前でプレゼンをする前にこのBFABの法則に基づいて話す事ができれば成功に繋がると思います。

なぜそれを提供するのか?の「WHY」の部分が最も重要である

Why: 90%

What: 5%

How: 5%

これまで上記で説明したSPINの法則やDFABの法則はWhatやHowの部分についての法則でした。

商品を販売する時のゴールは「何を売るのか?」ではなく「なぜそれを販売しているのか?」を相手に伝える事が最も重要となります。

What「何を」やHow「どの様にして」よりもWhy「なぜ?」の部分を意識する必要があります。

WhatやHowにフォーカスした例:このペンは素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑の三色が使えます。一色のみでわかりにくかった授業で使うノートも、きれいに色分けをすることができます。これで受験に合格間違いありません。

Whyにフォーカスした例:勉強する時は一生懸命先生の授業を聞いてノートをきっちり書いていました。しかしテスト前にノートを見返してみると全て黒字で書いており、重要な部分がどれかわかりませんでした。その結果試験に落ちてしまい、ノートを取ることはさほど重要ではなく、ノートの取り方が重要であると気づきました。そこで1本で3色の色が出せるペンを開発しました。ペン1本が時には人生を左右する事があるかもしれないと私は信じています。

この様にSPINの法則・BFABの法則にプラスして、「WHY」の部分にフォーカスしてストーリーを相手に印象付ける事が重要となります。

 

 

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